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Preferences in Negotiations

eBook - The Attachment Effect, Lecture Notes in Economics and Mathematical Systems

Erschienen am 13.06.2007, Auflage: 1/2007
111,95 €
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Bibliografische Daten
ISBN/EAN: 9783540723387
Sprache: Englisch
Umfang: 268 S., 2.70 MB
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Format: PDF
DRM: Digitales Wasserzeichen

Beschreibung

The attachment effect can hinder effective negotiation. Parties are influenced by their subjective expectations formed on account of the exchange of offers, they form reference points, and loss aversion potentially leads to a change of preferences when expectations change. This book presents a motivation, formalization, and substantiation of the attachment effect. The results can be used for prescriptive advice to negotiators.

Inhalt

Theories on Preferences.- Preferences in Negotiations.- Internet Experiment.- Laboratory Experiment.- Conclusions and Future Work.

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